Cross Selling (česky křížový nebo také křížný prodej) je marketingová/obchodní taktika, která má za cíl zvýšit obrat firmy vhodným nabízením souvisejícího zboží.

Poznámka: S tématem Cross Selling také souvisí pojem Up Selling.

---

Cross Selling lze realizovat téměř při jakémkoli způsobů prodeje, ať jde o e-shopy (e-commerce), osobní prodej apod.

Příklad Cross Sellingu na Alze a na Datartu

Podívejme se, jak využívají tuto techniku dva známé české e-shopy: Alza.cz a Datart.cz. Představte si, že si chcete pořídit nový smartphone – v našem případě Nokia 6. Podívejte se, kde zmíněné elektronické obchody aplikují Cross Selling přímo na produktových stránkách.

Cross Selling: nabídka musí být relevantní a užitečná

Aby byla šance na úspěch prodeje co nejvyšší, musí dávat nabídka komplementárního zboží smysl. Těžko si k mobilnímu telefonu jen tak koupíte zahradní hadici, ale nabídne-li vám prodejce kvalitní pouzdro – a navíc ještě za zvýhodněnou cenu, je to již výrazně zajímavější alternativa. Typicky může následovat ještě fólie (rovnou s možností aplikace na telefon), různé kabely, paměťové karty, powerbanky, sluchátka atd. Datart navíc na čestném místě nabízí i předplatné MS Office. Podívejme se, jakou má cross-selling na zmiňovaných e-shopech formu.

Datart: kompaktnější, Alza: komplexnější a bez nutnosti klikat

Ačkoli je zobrazení u Datartu na první pohled přehlednější, zákazník musí pro zobrazení jiných kategorií nabídky klikat. Alza volí pro prezentaci křížového sortimentu formu otevřené tabulky, která zahrnuje řadu kategorií (konkrétně to jsou originální příslušenství, pouzdra a obaly, baterie a nabíjení, paměťové karty a další úložný prostor, sluchátka a handsfree, bezdrátové audio, drony a droidi, kabely, příslušenství do auta, smart wearables, čištění a údržba a ostatní.

Navíc je zde prezentován i Up Selling, a to formou nabídky ochranného polepu telefonu s vlastním stylem. Který ze způsobů funguje lépe? Osobně bych si vsadil spíše na ten u Alzy. Nicméně pokud byste chtěli v rámci UX vyzkoušet změny na vašem vlastním e-shopu, určitě zkuste A/B testování.

Jak moc chcete přidat plyn vy sami?

Nejlepší řešení skvěle fungují a na první pohled vypadají jednoduše a srozumitelně. Jsem marketingový konzultant a pomáhám organizacím růst v online i offline světě. Rád pomohu i vám. Stačí se jen ozvat.

---

Další informace k tématu:

• Výklad pojmu na webu ManagementMania.com ↑
• Výklad pojmu dle American Marketing Association ↑
• Výklad na webu Shoptet.cz ↑
• Příklad Cross- a Up- Selling v pohostinství ↑

 

Bod zvratu (anglicky Break-Even Point, někdy se mu říká i bod zlomu) je takový objem produkce, při které se celkové náklady vyrovnají s celkovými výnosy. Od tohoto bodu se ve firmě či v projektu začíná tvořit zisk.

---

Grafická analýza (a jak číst graf)

Pokud něco prodáváme, dostáváme za to zaplaceno. Celkové tržby s rostoucími prodeji rostou. Pro zjednodušení předpokládejme, že lineárně. To je modrá přímka. Zároveň nám vznikají i nějaké náklady. Jejich druhů je celá řada, pro jednoduchost uvažujme jen dva typy: fixní (nemění se s objemem produkce, např. pořízení počítače, připojení k internetu, nájemné, …) a variabilní (ty se s objemem produkce mění, např. jde o nakoupené součástky, papíry, tonery, cartridge, elektřina, atd.).

Místo, kde se potkávají náklady s výnosy

Celkové náklady jsou souhrnem fixních a variabilních (proto nezačínají na ose Y v nule, ale na úrovni fixních nákladů). V určitém bodě se přímky nákladů a výnosů protnou. To je bod zvratu. Jejich vertikální rozdíl pak zobrazuje dosahovaný zisk pro danou úroveň produkce.

 

Interpretace výsledku: objem produkce a Kč

Bod zvratu ve své klasické podobě informuje o tom, jaké množství produkce je nutné prodat, aby se začal tvořit zisk. Jde tedy v podstatě o objemový ukazatel. Bod zvratu udávaný v Kč tak v podstatě znamená hodnotu 0. Jak uvidíme dále ve vzorci, do výpočtu je možné také zakomponovat požadovanou míru zisku (v Kč). Díky tomu se po ose X (objem prodejů) v grafu budeme posunovat doprava a výsledné Q (X ks) bude vyšší než u „klasického“ bodu zvratu, kde je zisk roven nule.

Bod zvratu: vzorec pro výpočet

Základní výpočet bodu zvratu není nijak komplikovaný. Stačí dát dohromady cenu, náklady a popřípadě také požadovaný zisk. Výzvou však je dostat se k těmto agregovaným proměnným. Data pro dílčí výpočty se získají pomocí finanční analýzy, s využitím podkladů z účetnictví. Kvalitní finanční řízení považuje analýzu bodu zvratu za naprostou nutnost. Nejde tedy jen o „nějakou poučku z mikroekonomie“ či „teoretické cvičení“.

Pro výpočet bodu zvratu si také můžete udělat jednoduchou kalkulačku třeba v Excelu (skvělé návody jsou např. zde ↑).

Příklad z praxe: cukrárna

Co je bod zvratu v praxi si můžeme ukázat na modelovém příkladu. Představme si, že chcete rozjet cukrářskou výrobu. Jak zjistíte, kolik musíte prodat dortů, abyste začali tvořit zisk?

1. Reálné zvážení kapacity
2. Analýza cenových podmínek
3. Soupis všech nákladů
4. Výpočty a modelování

---

• Předpokládejme, že celkové vstupní náklady budou činit 250.000,- Kč.
• Cenu dortu stanovme na 750,- Kč
• Variabilní náklady na 1 dort = 300,- Kč

---

Bod zvratu = 555 dortů [výpočet: 250.000 / (750 – 300)].

Další aspekty

Víte, že za týden můžete upéct maximálně 30 dortů. To znamená, že při plné kapacitě začnete vytvářet zisk po 4,5 měsících. Otázkou je, zda budete mít pořád dostatečnou poptávku. Zde může pomoci kvalitní marketing. Zejména byste měli mít vše dobře naplánováno, mít zpracovanou SWOT analýzu a mimo jiné vědět, jaká je na trhu v daném produktovém segmentu situace. K tomu využijete např. BCG matici.

Jsem marketingový konzultant a pomáhám firmám růst. Podívejte se, jak můžete i vy využít online marketing a získat nové zákazníky. Stačí mi jen dát vědět.

---

Další informace k tématu:

• Článek na Wikipedii ↑
• Rozbor na ManagementMania.com ↑

Poznámka: výkladový slovník Business.Center.cz ↑ bod zvratu nazývá též jako:

• bod krytí nákladů
• bod zisku
• kritický bod rentability
• mrtvý bod
• nulový bod