Cross Selling (česky křížový nebo také křížný prodej) je marketingová/obchodní taktika, která má za cíl zvýšit obrat firmy vhodným nabízením souvisejícího zboží.

Poznámka: S tématem Cross Selling také souvisí pojem Up Selling.

---

Cross Selling lze realizovat téměř při jakémkoli způsobů prodeje, ať jde o e-shopy (e-commerce), osobní prodej apod.

Příklad Cross Sellingu na Alze a na Datartu

Podívejme se, jak využívají tuto techniku dva známé české e-shopy: Alza.cz a Datart.cz. Představte si, že si chcete pořídit nový smartphone – v našem případě Nokia 6. Podívejte se, kde zmíněné elektronické obchody aplikují Cross Selling přímo na produktových stránkách.

Cross Selling: nabídka musí být relevantní a užitečná

Aby byla šance na úspěch prodeje co nejvyšší, musí dávat nabídka komplementárního zboží smysl. Těžko si k mobilnímu telefonu jen tak koupíte zahradní hadici, ale nabídne-li vám prodejce kvalitní pouzdro – a navíc ještě za zvýhodněnou cenu, je to již výrazně zajímavější alternativa. Typicky může následovat ještě fólie (rovnou s možností aplikace na telefon), různé kabely, paměťové karty, powerbanky, sluchátka atd. Datart navíc na čestném místě nabízí i předplatné MS Office. Podívejme se, jakou má cross-selling na zmiňovaných e-shopech formu.

Datart: kompaktnější, Alza: komplexnější a bez nutnosti klikat

Ačkoli je zobrazení u Datartu na první pohled přehlednější, zákazník musí pro zobrazení jiných kategorií nabídky klikat. Alza volí pro prezentaci křížového sortimentu formu otevřené tabulky, která zahrnuje řadu kategorií (konkrétně to jsou originální příslušenství, pouzdra a obaly, baterie a nabíjení, paměťové karty a další úložný prostor, sluchátka a handsfree, bezdrátové audio, drony a droidi, kabely, příslušenství do auta, smart wearables, čištění a údržba a ostatní.

Navíc je zde prezentován i Up Selling, a to formou nabídky ochranného polepu telefonu s vlastním stylem. Který ze způsobů funguje lépe? Osobně bych si vsadil spíše na ten u Alzy. Nicméně pokud byste chtěli v rámci UX vyzkoušet změny na vašem vlastním e-shopu, určitě zkuste A/B testování.

Jak moc chcete přidat plyn vy sami?

Nejlepší řešení skvěle fungují a na první pohled vypadají jednoduše a srozumitelně. Jsem marketingový konzultant a pomáhám organizacím růst v online i offline světě. Rád pomohu i vám. Stačí se jen ozvat.

---

Další informace k tématu:

• Výklad pojmu na webu ManagementMania.com ↑
• Výklad pojmu dle American Marketing Association ↑
• Výklad na webu Shoptet.cz ↑
• Příklad Cross- a Up- Selling v pohostinství ↑

 

Výkonnostní marketing je formou marketingu, která je zaměřena na sekundární výkon, tj. provedení určité akce na webu inzerenta (konverze). Primárním výkonem pak jsou myšleny například počty kliknutí na reklamu, CTR apod. Celkový úspěch kampaně výkonnostního marketingu závisí na tom, zda byly či nebyly splněny cíle (KPI) stanovené s ohledem na pravidlo SMART.

Příklady výkonnostních kampaní

Tak jako existuje celá řada druhů reklamy, i kampaně výkonnostního marketingu mají svá specifika. Od těch se pak odvíjí nastavení cílů. Online reklama má fantastický potenciál.

Imageové kampaně

Tyto kampaně mají za úkol informovat o tom, že produkt či služba existují, zvýšit povědomí o značce (brand awareness). primárním výkonem bývá počet zobrazení a počet kliknutí na reklamu, sekundární výkon je pak hodnocen například jako počet zhlédnutých stránek, doba návštěvy, registrace k odběru novinek apod.

Příkladem může být imageová bannerová či video kampaň podporující uvedení nového modelu auta na trh nebo informování cílového publika o existenci značky (např. multikanálové kampaně pro Fanuc)

Prodejní kampaně

Prodejní kampaně už počítají s tím, že potenciální zákazník výrobek či službu zná a nachází se ve fázi, kdy zvažuje nákup nebo je pro něj již rozhodnut a vybírá mezi konkurenčními nabídkami. Klasicky jde o PPC reklamy ve vyhledávání, reklamy v Nákupech Google, na Heuréce, Zboží.cz apod. Jednou z mnoha realizovaných kampaní, kterou jsem řídil, byly například prodejní kampaně pro Altus Software.

U prodejních kampaní je za sekundární výkon považován např. počet odeslaných poptávek, objednávek, telefonátů obchodnímu zástupci atd.

Připomínací kampaně

Připomínací kampaně – klasicky mají formu remarketingu či retargetingu – slouží k opětovnému oslovení potenciálního zákazníka ve chvíli, kdy z nějakého důvodu „vypadl“ z nákupního procesu.

Výkonnostní marketing pro váš projekt

Jsem marketingový konzultant a pomáhám firmám dosahovat výrazně lepších výsledků. Rád pomohu i vám. Stačí mi jen dát vědět.

 

---

Další zdroje informací o výkonnostním marketingu:

• Stručný úvod do výkonnostního marketingu ↑ (PDF, SPIR – Sdružení pro internetovou reklamu)